在商业的红海中，无风也能掀起三层浪，更别说如今医疗市场风潮暗涌，如何把握机遇,看清形势，是比单纯追求技术更为重要的。

　　首先，我们来看一个事实。

　　星巴克一杯咖啡30元

　　但是星巴克门口的自动售货机才卖3元

　　这近十倍的价格差异并非单纯是因为咖啡本身材质所决定的，更多的是服务业应有的附加值

　　附加值

　　服务业应有的附加值

　　一杯咖啡，对应我们牙科诊所的一个诊疗项目，比如说正畸，比如说种植等等。在如今非常成熟的市场中，咖啡的定价为3元，我们正畸项目成本对应的也有一个清晰价位。如何把咖啡卖到30元，也就如何能把正畸项目价位提高多个档次。而究竟我们的附加值是多少，如何提升门诊的附加值，这就需要我们的深思。

　　如果我们把进入星巴克消费一杯咖啡进行分解，并联系对应客户到牙科门诊进行牙科项目的消费，或许能找到提高诊所业绩的最佳途径。

　　那么，我们来看一下问题的本质。对于我要喝一杯咖啡而言，是有一个直接目的的，这是需求，而星巴克、自动售货机、商店、超市、普通的饮品店等等都是供给方。供需关系十分清晰明了，成本有差异，但绝对不是做成十几倍价格的关键。

　　那除了成本之外，附加值是什么呢？第一是以少为贵，第二是品牌定位，第三是虚荣作祟，第四是口碑影响。

　　以少为贵

　　以少为贵，囤货居奇

　　以少为贵不难理解，自古便有囤货居奇，如果每个超市旁边，每栋写字楼下，每个学校内部，甚至每个县区乡镇都有个星巴克，那么相信价格一定不会这么贵。但是自动售货机、商店、超市、饮品店可是大街小巷哪里都有！

　　所以，我们要看清的是，能够进行正畸、种植等项目的诊所也是多如牛毛，那你的门诊凭什么要比其他诊所出彩？因为你的诊所是本地区唯一一所引进国外技术的、是唯一一家拥有进口设备的、唯一拥有某某大学教授坐诊的，等等一系列可以让你的门诊变得少的条件，都可以称之为附加值。你要始终明白，消费者是理性的，他会选择这些少的。这些少只是一点思路，而且都是有很强的相对性，举个简单的例子，你的门诊如果在一个小乡镇里面，那么甚至你只需要说我的门诊是咱们乡镇唯一拥有全套资格证的，也会轻易吸引一个乡镇甚至临近乡镇的消费者。

　　品牌定位

　　定位就是目标客户的锁定

　　关于品牌定位，星巴克的定位并不是销售一杯高品质的咖啡，而是家和办公室以外的，第三个好去处。当然这只是一个简单的定义，如何去做，是更加重要的。那我们的门诊呢？不是非要模仿着定位成诸如“我们的诊所并不是销售高质量的牙科治疗，而是更好服务”

　　之类的。这样一看你回觉得有点四不像。确实，画不到骨的话，学什么都学不到精髓。

　　如何定位是根据消费者来定的。牙科门诊的消费者有什么特点就有什么定位。你要就一拔牙匠，还真没必要包装定位成欧美高端医疗体验。你要是全精英门诊，还千万别把自己放低身段。每一个层次都有消费者，定位好就能更贴近这一部分人群。说个题外话，你让一个消费能力有限的人买豪车既不好卖也不现实；你让以土豪带个假表，再便宜他也不乐意啊。

　　虚荣口碑

　　虚荣心与口碑密不可分

　　关于虚荣心，这个可以和口碑放到一起讲。所谓虚荣心说白了就是购买这些附加值的虚荣心。口碑呢，就是让有虚荣心的人帮你宣传。真正的广告、曝光这些都是一次宣传，跟口碑各有优劣，我们这里只展开讨论口碑与虚荣。让口碑帮你宣传分有意识和无意识两种：

　　1.无意识：当客户把你的门诊当成理所当然，把在你这里治疗牙齿当做很好的选择的时候，往往客户会无意识的帮你传播，这就需要你的客户定位要清晰，要充分满足这一类客户的需求。也举个例子说：假如你的诊所规模较小，你的定位是中低端消费者，做的项目也是物美价廉，那张三在你这里拔过牙之后他的好朋友李四遇到问题了，张三一定会推荐你这里。

　　2.有意识：当你做到一定程度的时候，并不一定是规模大小，你的目标客户人群会认为来你这里接受治疗很容易在同类人群中获得认同感的时候会发生。同样举个例子：你的门诊定位是有钱老人。你的种植是业内外都认可的，那么有相当一部分老人会感觉来你这里种植就是一个宣传自己的噱头，这跟他去全国认证的5A景区度假是一个道理。他们在互相说起来的时候这就是标榜自己的理由。

　　那么同样，虚荣跟口碑也就分不开了，互相促进互相提升，而一旦出现问题，那肯定是两部分都出现问题了。当哪一天你忽然发现自己门诊的口碑在消费者心中降低的话，千万别只从宣传这一个角度来解决！

　　学思

　　何去何从？

　　最后，你要说星巴克咖啡的口感好，喝起来更好喝，其实在仅仅需要一杯咖啡的时候，这些便不是消费的主要考虑对象，在内行人看来，更是如此。正如客户需要正畸，至于正畸的时候给我时候使用哪种疗法、哪种材质等等，这些可复制的，是不能称之为附加值的，也都不会是你成交的理由。你给患者讲我这里有四大正畸方案，分别是金属、陶瓷、舌侧、隐形，我相信患者听到这里就开始左顾右盼了。你说你的金属多好，陶瓷多亮，什么什么都是在浪费时间，隐形多美观，这些根本没用！没有附加值的产品，它就值个原材料价，客户为什么买单？

　　门诊要在这瞬息万变的商海中做大做强，这些思考一定要有，这些附加值，一定要添加，何去何从？

　　古人早就给过我们答案：学而不思则罔，思而不学则殆！